Vender en un mundo de desafíos

Esta semana mi trabajo estuvo destinado a entregar herramientas de comunicación a un equipo comercial, un grupo de personas apasionadas por esta labor, que me recibió con este contexto (que entiendo tomaron de algún artículo que les compartieron en una capacitación):

• 80% de las ventas requieren 5 acciones de seguimiento después de una reunión
• Por lo regular, únicamente el 3% de tu mercado se encuentra comprando activamente, el 56% no está listo, y 40% está a punto de comprar.
• Aproximadamente 2/3 de los vendedores B2B identifican la necesidad de comprometer a tomadores de decisiones clave como su reto principal.
• Después de realizar una presentación, el 63% de los clientes recuerdan historias. Únicamente un 5% recuerda estadísticas.
• 70% de las personas realizan decisiones de compra para resolver problemas. 30% las realizan para ganar algo.
• 50% del tiempo de las ventas se pierde en prospección improductiva

(y acá faltó el puntito de tener hoy clientes mega informados o desinformados, ese lo agrego yo) 

Enfrentarse a una audiencia de 20 a 30 personas en presentaciones semanales es su realidad. No sé qué opinas, pero a mi me parece que es un escenario desafiante y más si tenemos en cuenta que el éxito en las ventas no solo depende de tener un producto valioso, sino también de contar con habilidades comunicativas y plena conciencia del poder de esta capacidad. 

En la medida en que el espacio avanzaba profundizamos en la criticidad de reconocer los desafíos que surgen cuando no se poseen estas habilidades o cuando se cree que se tienen por gracia divina y en comprender el valor de diseñar una caja de herramientas a la medida de las necesidades y capacidades individuales. 

El impacto

En todos los libros y charlas asociadas a temas comerciales se hace énfasis en “La comunicación efectiva”, en la necesidad de cautivar, de emplear la persuasión y conexión con los interlocutores, pero que se diga por todas las esquinas, no quiere decir que sea fácil. 

Precisamente como regalo de este espacio te comparto mi síntesis, resultado de un divertido ciclo de entrenamiento que espero te ayude a ver que no solo vendemos todo el tiempo, sino que somos muy efectivos cuando lo hacemos sin la intención transaccional. 

Un cliente potencial debe sentirse motivado, para esto necesita comprender los beneficios del producto /servicio y estar dispuesto a tomar decisiones, que le exigen contar con información suficiente y transparente (hasta acá todo parecido a lo que siempre nos han contado). 

Pero sabes ¿cuáles son las herramientas adecuadas?. Siendo coherente con el camino que seguimos en Think & Talk para todos nuestros espacio de entrenamiento, en este taller empezamos por CONOCER Y RECONOCER que esto no es de manual, que se pueden presentar infinidad de obstáculos entre el producto/servicio y la decisión del potencial cliente, como por ejemplo:

La falta de conexión emocional, eso que nos ocurre a ti  y a mí cuándo nos cuentan u ofrecen algo pero no establecemos un vínculo, con la persona que nos comparte la información, con la idea que nos entrega o con la misma solución que ofrece. Y recordemos que es bien difícil generar compromiso si no hay interés. 

Esto suele ocurrir por la falta de proximidad con la audiencia, no se toman el tiempo de investigar o evidenciar en los espacios iniciales de interacción nuestras necesidades, intereses y preocupaciones, por lo tanto no se pueden anticipar y aproximar eliminando, con argumentos, posibles objeciones.  Van a ciegas y se olvidan de algo sencillo: al entender a quién se dirigen pueden adaptar el mensaje, para que resuene con ellos desde la emoción, hasta el punto de crear conexiones profundas.

El descuido del lenguaje es el siguiente dolor que conduce, en el mejor de los casos, a la confusión, y en el peor, a la desconexión, dos consecuencias que se traducen en la pérdida del esfuerzo comercial. 

Debemos entender que los tecnicismos, la jerga y no contar con un lenguaje adaptado a la audiencia afecta esto que se está construyendo, y que nuestra tarea, sin importar cuánto esfuerzo requiera, es entregar con claridad y honestidad toda la información que permita a las personas conocer el alcance,  beneficios y características de lo que ofrecemos.  

Si nuestros interlocutores nos perciben genuinos y transparentes, se sentirán más dispuestos a confiar en nosotros y en lo que ofrecemos y no saldrán espantados. Toma un momento para pensar ¿qué te ocurre cuándo te están ofreciendo algo y no entiendes?, estamos de acuerdo en que difícilmente te puedes imaginar que algo positivo viene después. 

Otro aspecto que elimina de tajo la confianza es la falta de capacidad del oferente al momento de manejar barreras, objeciones e inquietudes. Esta realidad se puede interpretar como falta de conocimiento, de empatía, de confianza, en fin, la lista continúa y no es nada positiva. 

No se trata de tener todas las respuestas, pero sí de evidenciar interés por conocer las inquietudes, resolver las barreras y guiar para llegar a la mejor solución. En lugar de esto, muchas veces nos encontramos con presión, con manipulación y con un intento totalmente fallido de emplear recursos de marketing como la escasez de una manera nefasta. 

Durante la conversación, es fundamental fomentar la participación de la audiencia. Invitarles a hacer preguntas y compartir sus inquietudes crea un ambiente de confianza y seguridad. 

Al responder sus dudas de manera empática y apoyarles en la toma de decisiones, demostramos que nos preocupamos por ellos y estamos allí para ayudarles. Esto refuerza la conexión emocional y el compromiso con el mensaje que transmitimos.

Nadie sabe mejor que tú los beneficios de lo que ofreces, pero esto no quiere decir que los puedas dar por sentado, no corras el riesgo de asumir que todos ven lo mismo y por esta razón es crítico diseñar conversaciones que le permitan a la otra persona ver desde nuestros ojos. 

Si no somos capaces de entregar claramente los beneficios del producto o servicio, la audiencia no va a comprender su valor y nuestra tarea de venta falla estrepitosamente, porque el vacío que estamos dejando lo puede llenar otro fácilmente. 

La lista podría seguir, como consecuencia del trabajo de una semana completa de inmersión, y sé que soy ambiciosa al intentar hacer un resumen de más o menos 900 palabras, pero para nutrirla no me necesitas. 

En cambio pienso que es justo complementar lo que te he expuesto con otros recursos que puedes poner a prueba para tener el impacto que buscas en las presentaciones de ventas y para tener éxito en el proceso de conversión:

• Entrénate con agudeza en la construcción de argumentos.
• Aprende a incluir recursos visuales y ejemplos que faciliten la comprensión y refuercen el mensaje.
• Diseña narrativas, que no solo sean emotivas, que surjan de la pasión y el conocimiento de lo que ofreces.
• Calibrate todo el tiempo y verifica que sí estás comunicando con claridad y honestidad.
• Prepárate para mantener la interacción planteando preguntas idóneas en un ambiente de confianza y seguridad
• Construye llamados a la acción específicos
• Reconoce la importancia de contar con las herramientas y capacidades adecuadas de comunicación en las ventas y no pares de trabajar en estas habilidades 

Sé que a veces tantos aspectos por cuidar pueden parecer abrumadores, pero quiero recordarte que estás aquí por el compromiso que tienes con tu desarrollo personal y profesional y por que entiendes la relevancia de construir confianza con tus clientes potenciales para poder guiarlos hacia la acción de compra correcta. ¡Eso es todo lo que necesitas! , el resto es cuestión de ConCiencia de comunicación y acá me tienes para ayudarte.

Un abrazo