De negociación y otros demonios

Si este título te incomoda te invito a detenerte en este punto, si por el contrario te genera curiosidad, ¡adelante!, espero que disfrutes estas letras tanto como yo he gozado los espacios y conversaciones que las han nutrido.

Y por favor ten paciencia, iré de recomendación en recomendación, caprichosa o no, así lo prefiero. Ten presente que el centro de este contenido nace desde la perspectiva femenina, debido a que se nutre de datos, información, investigación y análisis que hice por y para las mujeres; eso no quiere decir que si no eres mujer no lo puedes leer, es altamente probable que encuentres varios recursos útiles, pero insisto, no sobra poner los puntos claros desde el principio. 

Este texto parte de una inmersión que hice para abordar algo que más que invitación he decidido llamar una responsabilidad; la de conversar y discutir con un grupo de mujeres empresarias, ejecutivas, jóvenes profesionales y expertas financieras acerca de los desafíos y posibles herramientas para trabajar en nuestra comunicación como recurso clave de negociación. Un escenario retador y a la vez exquisito por la cantidad de información y la exigencia de entregar lo correcto a esta audiencia. 

Punto de partida: datos y mediciones

¿Cómo crees que se conecta esta capacidad con realidades que llenan los reportes globales de un año tan desafiante como el 2020?

Las mujeres representan el 49,6% de la población, prácticamente la mitad de la ciudadanía, y de acuerdo con el @Bancomundial solo el 38,7% en ese momento era parte de la fuerza laboral.

Según #Womeninbusiness de cada 100 puestos directivos del mundo, 71 estaban ocupados por hombres, frente a los 29 desempeñados por mujeres.

Las mediciones latinoamericanas como la que realizó Aequales en ese mismo año mostraron que el porcentaje salarial de una mujer estaba cerca de 89,4%, es decir, una diferencia de 10,6%  frente al sueldo de un hombre.

Las mujeres seguimos asumiendo la responsabilidad de las cargas familiares y esto nos exige trabajar en herramientas que abarquen mucho más que el plano laboral / profesional.  

Y justo acá, en una realidad que va más allá de la estadística, es donde entra la ConCiencia de comunicación, en el diseño de las capacidades necesarias para manejar y resolver conflictos, y en la búsqueda de los recursos que nos permiten conectar con nuestra posibilidad de tener influencia y de emplear la persuasión.

Sabemos que la transformación de estas realidades / cifras (y de muchos otros aspectos que no menciono para no hacer de este espacio una síntesis de cientos de análisis que existen del tema) está conectada con aspectos políticos y sociales, pero también con el cambio de perspectivas de ángulos como estos cuatro que me encontré en el recorrido de la investigación y que son esenciales para entender mejor:

1. Cognitivo: Es necesario generar conciencia sobre la desigualdad estructural que afecta en materia de género, es decir, hay que evidenciar estas diferencias y sus causas.
2. Psicológico: Al ser consciente de la brecha existente, cambia la manera de vernos a nosotras mismas. Ganar autoconfianza nos permite comprender el rol fundamental de la mujer en el mundo laboral, social, económico, político y cultural.
3. Económico: El acceso a un trabajo nos conduce a ser económicamente autónomas, tener nuestros propios bienes y generar espacios de independencia. Además, en el plano global y según un estudio de McKinsey Global Institute, la inclusión laboral de la mujer podría expandir el crecimiento global en 12 trillones de dólares en 2025.
4. Político: Desde el punto de vista colectivo, se generan cambios de paradigma desde las políticas que permitan disminuir la brecha y provocar un impacto económico positivo en el mercado laboral. 

¿Pero por qué nos parece tan difícil?

Los expertos en el tema me conducen a pensar que las mujeres hoy vivimos una lucha constante de la mente versus nuestras metas, y a entender que si las herramientas y la mentalidad son obsoletas de igual manera será el resultado.

Para el tema de esta conversación me quiero concentrar en tres barreras mentales que están conectadas con estereotipos, sesgos y con una serie de conceptos asociados a los temas de equidad que seguro has visto en cientos de publicaciones del punto en cuestión. 

Estas son:

• Ver la negociación como algo masculino, que nos obliga a poner sobre la mesa este tema de distribución de roles que asocia a la mujer con labores de cuidado y a los hombres con la tarea de traer pan a la mesa.  

A medida que se avanza en la comprensión del mundo como un espacio plural y equitativo, este estereotipo cambia; entendemos que desde que tenemos conocimiento histórico esta distribución no es correcta y, por el contrario, afecta a todos y anhelamos el momento en el que estas discusiones no sean necesarias y  que reconozcamos que las posibilidades son para las personas sin importar nada más. 

Sin embargo, mientras ese anhelado momento llega la estadística nos muestra que el hombre es quién en porcentaje supera los espacios y oportunidades de negociación laboral y salarial, mientras que la mujer puntea en temas asociados a la relación o impacto de su trabajo respecto a la familia. 

Definitivamente tanto la empresa como el entorno tienen la responsabilidad de transformar esta barrera. Es indispensable atraer y retener talento definiendo el futuro del trabajo y ayudando a los líderes a tener conciencia de la necesidad de negociar desde la equidad.

Eso suena bastante bien, pero de nosotras también depende ese proceso de cambio.

• La segunda barrera es toda esta presión que se ha generado de negociar para transformar la “brecha”, de quitar la posibilidad de pensar a dónde queremos llegar para un fin que en absoluto es malo: la transformación de los temas de género.  

Sin embargo, el objetivo o el foco deberíamos ponerlo en nuestro rol dentro de la empresa, dentro de una sociedad,  en la manera de apalancar el avance personal y profesional, y por la mejora de los ingresos, acompañado de buscar los caminos para resolver estos grandes problemas que existen hoy entre el balance del trabajo y la familia.

• Y viene la tercera variable que es aquella que tenemos al suponer la reacción que pueda generar una negociación, la cual nos asusta porque desde que empezamos un proceso de negociación lo estamos abordando desde las posibles reacciones. 

Crece el temor, aparecen fantasmas como la posibilidad de que nos juzguen o nos despidan, y sin duda es necesario aprender a transformar algunos de los imaginarios como aquel que nos indica que las mujeres debemos tener ambiciones modestas,  que necesitamos agradar a todo el mundo, que es indispensable ser amables, y en general esta gran presión que tenemos de sentir todos los ojos de los demás encima cuidando cada cosa que hacemos y la manera como lo hacemos. 

Existen oportunidades que no son negociables, como por ejemplo entender desde la perspectiva del mercado ¿qué es lo que ocurre?, y emplear este recurso como palanca, o aprovechar la capacidad de persuasión y nuestro universo de posibilidades de construcción de relaciones.

Recursos y transformación 

Cambiemos las anclas aunque nos dé miedo. Podemos empezar por tomar riesgos calculados, que nos exige salir de nuestros universos de confort, dar conversaciones - incómodas - y poner el objetivo en la oportunidad.

Para que esto ocurra es crítico conocer nuestros límites, defínirlos con la mayor claridad posible, pensando por ejemplo hasta dónde una acción, situación o realidad afecta tu salud, tu tiempo, tus valores o tus principios. Pregúntate ¿cuáles son esas variables que por nada del mundo cederías?, establécelos, conócelos, analízalos y evalúalos.

Antes de abordar cualquier espacio es esencial establecer objetivos claros, definir una agenda, establecer unas reglas básicas y preparar la información que se requiere. Con esta ruta definida lo que sigue es apegarse al camino que has establecido. 

Si así lo requiere la situación puedes enviar información previa que permita que el espacio de negociación mantenga el foco y no se desgaste en detalles paralelos, y quítate el miedo de abordar temas -difíciles-, haz las paces previas con ellos y garantiza que te vas a sentir cómod@ entregando la información.

En tus manos está la tarea de afianzar el arte de preguntar y de manejar preguntas que incluyan la invitación a construir respuestas, caminos y soluciones conjuntas, que permitan a la vulnerabilidad y a la honestidad cumplir su rol como herramientas poderosas para la construcción de confianza. 

Se requiere preparación y fortalecer con los mejores recursos tu ConCiencia de comunicación, y esto no solo lo digo yo, lo afirman autoridades como Chris Voss, quien nos recuerda que nuestra voz interior se convierte en la voz exterior, por lo tanto el desarrollo de esta habilidad es la mejor manera de lograr el éxito en un escenario de negociación.

Y esto obedece a todo lo que está en juego en este tipo de conversaciones. A continuación enumero algunos aspectos para que puedas revisar cuáles tienes presente, cómo los cuidas y en qué debes trabajar:

• Ideas claras, realistas, verificadas, con un impacto evidente 
• Objetivo puntual
• Sustento idóneo 
• Precisión 
• Lenguaje correcto 
• Manejo de las emociones 
• Diseño y administración del contexto
• Conexión genuina con la audiencia 
• Coherencia  
• Confianza y consistencia
• Capacidad persuasiva 
• Escucha 
• Conocimiento  - reconocimiento y administración de tus características
• Establecimiento de límites
• Habilidad de improvisación  

A este listado, que intuyo vas a nutrir, sumo una pregunta que te va a permitir preparar y obtener mejores resultados: ¿cuentas con las herramientas para reconocer a la otra persona sin juicios ni valoraciones?, en caso de que la respuesta sea no, es esencial que lo resuelvas, de esta manera evitarás el riesgo de creer en humo y sentir que “los 5 tips para detectar, leer, descubrir …” son suficientes.

Te invito a ponerte una misión, revisa qué tanto pesan aspectos como el control y la perfección para ti, especialmente en espacios de negociación.  Esto te puede dar una muy  buena pista de aquello en lo que debes trabajar más y por qué no, orientarte para definir unos referentes que te sirvan para aprender de las personas que saben. Recuerda que un buen camino es: observar, depurar  y apropiar. 

Tener y dejar huella

Para fortalecer tu propia percepción como negociador@, lista cada día lo que logras gracias a los acuerdos que consigues; ten clara tu caja de herramientas, tanto las capacidades como aquello que resta o desafía. 

Nos lo han dicho, pero hay que pasar a la acción y dejar de cumplir ideales que nos dicen que debemos ser agradables, cálid@s, cariños@s, dulces o que nos corresponde cuidar / evitar mostrar nuestra opinión de una manera fuerte, o generar confrontaciones. Sabemos que una parte de lo que nos han enseñado debe cambiar para alcanzar todo lo que nos proponemos. 

Recomendación: define con un buen filtro para evitar este riesgo que Brenne Brown pone sobre la mesa: 

 De ti depende emplear la comunicación como la poderosa herramienta que es, esta es una dosis más de #ConCienciadeComunicacion que conecta con la conversación que da respuesta a lo que se necesita para conectar universos https://www.concienciadecomunicacion.com/blog/como-conectar-universos . Espero que aporte a tus metas y a tu camino de desarrollo, saber negociar no es negociable . 

Un abrazo